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3 consejos de venta B2B para mejorar la generación de leads y la tasa de conversión

El panorama B2B ha cambiado significativamente en los últimos años.

A medida que las necesidades de los clientes continúan cambiando, también lo hacen sus expectativas de trabajar con proveedores, proveedores de servicios y otras empresas B2B.

Para estas empresas B2B, esto significa que las estrategias de generación y ventas de ayer no son tan efectivas como solían ser. En otras palabras, los comercializadores y vendedores B2B deben cambiar su estrategia de ataque, por así decirlo, si quieren “cortejar” a sus clientes y tener alguna posibilidad de seguir siendo competitivos.

Desafortunadamente, muchos comerciantes y vendedores B2B aún tienen que ponerse al día con este resto de su industria. Continúan nadando contra la corriente, o ignoran por completo los cambios en su industria. Estas personas:

Trate la generación de prospectos y las ventas como procesos automatizados y prácticos.

No hay una distinción clara entre prospectos y prospectos calificados.

No desarrollar o ejecutar estrategias para los clientes en cada etapa del embudo de ventas

A su vez, estas empresas pierden tiempo, dinero y energía persiguiendo clientes potenciales que muy probablemente nunca se convertirán en clientes de pago.

En este artículo, discutimos tres cambios que las empresas B2B pueden hacer para mejorar sus procesos de ventas y generación de prospectos.

Vamos a empezar.

3 consejos de venta B2B para mejorar la generación de leads y la tasa de conversión.

Las siguientes secciones analizan tres estrategias que las empresas B2B pueden emplear al recopilar clientes potenciales, nutrir la canalización y realizar llamadas de ventas.

Empecemos desde el principio.

Definir prospectos calificados

Atrás quedaron los días en que compraba listas de contactos y sus representantes de ventas pasaban horas llamando a todos en esas listas.

Vender ya no se trata de lanzar una red amplia y obtener todos los tratos posibles. Se trata de saber exactamente qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago.

Como se mencionó anteriormente, las necesidades y expectativas de los clientes B2B están cambiando drásticamente. A su vez, ha aumentado el tiempo promedio que los clientes dedican a pensar en una sola compra. Esto significa que los vendedores tienen que pasar más tiempo interactuando con clientes individuales antes de realizar una venta.

Aún así, es importante que las empresas B2B solo se centren en los clientes potenciales que recopilan, que casi con certeza se convertirán en clientes de pago.

Para ello, estas empresas necesitan definir a sus clientes ideales en términos de:

Persona, incluida la información firmográfica y de comportamiento.

Interés en el producto o servicio que ofrece la empresa.

Intención de comprar el producto o servicio

Presupuesto, Autoridad, Demanda y Cronograma (BANT).

Sin embargo, los equipos de marketing y ventas deben tener cuidado de no ser demasiado rígidos con estas definiciones. El truco consiste en determinar cuánto tiempo, en promedio, los equipos deben dedicar a los clientes potenciales individuales, y luego determinar cuál de sus clientes potenciales agrupados tiene la mejor oportunidad de convertirse dentro de ese período de tiempo.

Concéntrese en la generación de leads y compromisos auténticos

Además de la última sección, también es importante que las empresas B2B se concentren en construir conexiones auténticas con prospectos mientras intentan realizar ventas (en lugar de seguir la ruta de “venta agresiva”).

Cada vez más clientes B2B buscan contacto con expertos técnicos en lugar de personal de ventas. Es probable que esto se deba a que hay mucha información disponible sobre los productos o servicios de una empresa en el sitio web de la empresa, lo que significa que los clientes pueden comparar y contrastar productos de empresas competidoras sin tener que hablar con un vendedor.

Cuando los clientes se ponen en contacto con un vendedor, recopilan información detallada sobre los productos de la empresa y hacen preguntas específicas sobre sus necesidades. No necesitan que les “vendan” nada; en este punto, están a punto de comprar. En su lugar, intentan averiguar qué empresa puede ofrecer el mayor valor añadido además de un producto de calidad.

Al generar clientes potenciales, las empresas B2B deben centrarse en agregar valor a través de estrategias como el marketing de contenido y la participación en las redes sociales. Una vez que los clientes potenciales han comenzado a mostrar un interés genuino, los equipos de ventas deben interactuar con ellos personalmente para continuar brindando valor.

(Nota: las empresas ciertamente pueden implementar la automatización según sea necesario para los aspectos de nivel inferior de marketing y ventas, pero debe tener cuidado de no hacerlo hasta el punto en que la interacción con los clientes se sienta poco confiable).

Use el software de distribución de prospectos para mejorar sus equipos de ventas

El software de distribución de prospectos distribuye prospectos por ubicación de prospectos, los productos que les interesan, las fuentes de las que provienen y más. Esto le permite hacer coincidir los clientes potenciales con los representantes de ventas más apropiados en función de los criterios del agente, como la antigüedad, el rendimiento y más. Con un enrutamiento de clientes potenciales efectivo, los equipos de ventas pueden aumentar significativamente sus tasas de conversión al hacer coincidir los representantes adecuados con las necesidades del cliente potencial y proporcionar el mejor escenario posible para cerrar la venta.

Ofrezca opciones de clientes potenciales

Aunque es probable que los clientes dentro de la base de clientes de una empresa B2B compartan una serie de características y rasgos, todos ellos también tienen necesidades únicas.

Esto significa que las empresas B2B no pueden simplemente adoptar un enfoque único para todos al ofrecer sus productos o servicios. Tal enfoque puede resultar en pérdida de ingresos, desperdicio de recursos y baja satisfacción del cliente. Considere las siguientes situaciones hipotéticas:

Un cliente potencial no necesita un conjunto de características que ofrece el producto de una empresa y no quiere pagar el precio completo por un producto que no utilizará por completo.

Un cliente potencial necesita la mayoría de las funciones que se ofrecen, pero no puede pagar el precio completo y estaría de acuerdo en renunciar a algunas de las funciones si eso significara un producto más barato.

En cualquier caso, si la empresa es demasiado rígida en sus ofertas, lo más probable es que no pueda cerrar una venta a ninguno de esos clientes potenciales. Por otro lado, si la empresa estuviera dispuesta a trabajar con estos clientes individualmente para llegar a un acuerdo de precio y oferta, no solo aumentaría la probabilidad de la venta, sino también la probabilidad de que estos clientes regresaran en el futuro.

Para ser claros, cuando se trata de hacer una oferta a sus clientes B2B, vale la pena comprometerse con ellos para determinar exactamente qué necesitan y pueden pagar, y cómo puede adaptar su oferta a estas necesidades.

Cerrar

El proceso de generar clientes potenciales y generar conversiones ha cambiado drásticamente para las empresas B2B en las últimas décadas. Sus equipos de marketing y ventas deben centrarse principalmente en ofrecer un valor superior a sus clientes potenciales y clientes, mientras se aseguran de que no pierdan el tiempo persiguiendo clientes potenciales que nunca darán sus frutos.

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