Según la definición del Instituto para la Automatización de Ventas y Marketing (IFSMA), la automatización del marketing describe “la ejecución con soporte de TI de tareas de marketing recurrentes con el objetivo de aumentar la eficiencia de los procesos de marketing y la eficacia de las decisiones de marketing”. La automatización del marketing es una herramienta eficaz para implementar la gestión profesional de clientes potenciales en relación con el marketing entrante y para garantizar mejores experiencias del cliente a lo largo del recorrido del cliente.
Por un lado, la automatización del marketing tiene como objetivo acortar el ciclo de ventas al adquirir nuevos clientes y lograr una penetración más rápida en el mercado. Por otro lado, contribuye efectivamente a la lealtad del cliente, con el objetivo de aumentar el valor de por vida del cliente. Esto crea superposiciones con la automatización de ventas.
Automatización de marketing en B2B: imprescindible
En la era digital, los tomadores de decisiones B2B recopilan información en Internet, comparan ofertas e incorporan sus hallazgos directamente en el proceso de compra. Esperan que las empresas se ocupen intensamente de sus necesidades y requisitos. Los productos y las soluciones deben ser tan precisos como las ofertas y los consejos. Las empresas B2B se enfrentan a varios retos al mismo tiempo:
Hay un cambio generacional en la gestión. Según los estudios, uno de cada dos tomadores de decisiones B2B pertenece a la Generación Y, que creció con Internet y las tecnologías móviles. Los llamados millennials ahora están involucrados en tres cuartas partes de las decisiones de compra B2B. Para esta nueva generación, ya no es solo la relación precio-rendimiento lo que cuenta, sino también aspectos como la comodidad, la velocidad y la opción de completar el proceso de compra completamente en línea.
En promedio, 5,4 personas están sentadas en el centro de compras cuando deciden utilizar la automatización de marketing.
5.4 Los tomadores de decisiones están involucrados en el proceso de compra
Además, los procesos de toma de decisiones B2B suelen ser muy complejos y prolongados. Como regla general, están involucrados alrededor de 5,4 tomadores de decisiones, para cada uno de los cuales son relevantes diferentes criterios. Como resultado, las empresas B2B enfrentan el desafío más que nunca de no solo ingresar lo antes posible al proceso de selección de sus clientes, sino también de acompañarlos durante varios meses, diferentes tomadores de decisiones y numerosos puntos de contacto.
Automatización de marketing: colaboración entre marketing y ventas
Los límites entre marketing y ventas se están desdibujando
Así como el proceso de compra B2B se está desplazando hacia el ámbito anónimo de la comunicación de marketing digital, las tareas de marketing se están trasladando al soporte de ventas y viceversa. Por ejemplo, mientras que las ventas se centran en las oportunidades y los clientes existentes, el marketing garantiza la afluencia de nuevos clientes potenciales. Por lo tanto, hace una contribución mensurable al éxito de la empresa.
Automatización de marketing: hasta ahora, solo el 50 % se ha vuelto digital
El 50 % acaba de empezar con la digitalización
La digitalización, así como la automatización de las ventas y el marketing, son requisitos previos concretos para que las empresas registren un crecimiento saludable de las ventas y tengan éxito en el futuro. Pero muchos no parecen ser conscientes de esto. Este es el resultado de un estudio realizado por IFSMA: solo el 16 por ciento de las empresas encuestadas perciben la digitalización como un motor del éxito empresarial, mientras que casi el 50 por ciento se ve a sí misma como todavía al comienzo de la digitalización. Por ejemplo, muchas empresas han dado el paso de utilizar un sistema de CRM sofisticado como Salesforce, pero no han utilizado el software de enrutamiento de clientes potenciales para distribuirlos a los vendedores más adecuados para mejorar las conversiones. De hecho, muchos equipos de marketing desconocen estos clientes potenciales. Enrutamiento a Salesforce
Beneficios de la automatización de marketing para empresas B2B
La buena noticia es que la automatización del marketing ayuda a superar estos desafíos y superarlos con éxito. Permite a las empresas acompañar y controlar los viajes digitales de los clientes y los procesos de toma de decisiones a través de medidas específicas y personalizadas. Al registrar el comportamiento del cliente, la automatización del marketing permite su análisis. La interpretación de los datos recopilados automáticamente permite a las empresas B2B personalizar la información y crear contenido relevante para el grupo objetivo. Esto, a su vez, puede automatizarse y orientarse para que apenas haya desperdicio. Esto hace que la automatización de marketing en B2B sea un importante impulsor de la digitalización.