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Marc Beardslee sobre 4 prácticas para un coaching de ventas exitoso

Marc Beardslee siempre ha sido un líder de ventas orientado a la acción que cree firmemente en la necesidad de una comunicación y colaboración horizontal y vertical continua para impulsar el crecimiento de los ingresos. Si bien es importante que el representante de ventas pueda trabajar bien con todos los colegas internos a lo largo de un ciclo de ventas, el entrenamiento oportuno y relevante en cada paso del proceso es clave para obtener mayores tasas de éxito.

El mejor entrenador de ventas debe poder guiar al vendedor a través de cada paso del proceso de ventas, desde la prospección y la investigación hasta el cierre y el seguimiento. El coaching de ventas no se trata de decir nada, se trata de demostrar las técnicas necesarias para cumplir con éxito las expectativas de ventas de la empresa.

El Sr. Beardslee cree que la mejor manera de obtener rápidamente nuevas contrataciones en su equipo de ventas es brindar comentarios positivos, aprovechar las fortalezas de cada vendedor y cultivar un equipo de ventas que tenga una cultura de mejora continua y comparta ideas e información.

Consejos de Marc Beardslee para un coaching de ventas exitoso

Comentarios positivos = resultados positivos

Hay muchas conversaciones estándar que un entrenador de ventas tendrá con cualquier pasante de ventas. Marc Beardslee ha visto a muchos buenos gerentes de ventas dar retroalimentación positiva cuando la venta es buena. Pero, ¿qué sucede si un representante de ventas parece estar ahogándose y usted, como entrenador de ventas, necesita ayudarlo a mejorar su desempeño?

En lugar de una conversación enlatada que le dice al representante de ventas qué hacer, muéstrele cómo, de una manera positiva y afirmativa. La retroalimentación constructiva genera resultados procesables. La clave de estas conversaciones es la confianza. El representante de ventas necesita saber que el gerente realmente tiene en mente los mejores intereses del representante de ventas.

Un líder de ventas debe invertir el tiempo necesario para desarrollar y nutrir a cada miembro del equipo de ventas con comentarios que impulsen el cambio de comportamiento y los resultados. Para brindarle a un representante de ventas las herramientas adecuadas para el éxito a largo plazo, en lugar de decirle lo que está haciendo mal, intente mostrarle cómo hacer las cosas de manera diferente para tener un mayor impacto.

Descubre las fortalezas de cada vendedor

El coaching de ventas en grupo solo puede llegar hasta cierto punto. Un gerente de ventas también debe tener algunas sesiones de entrenamiento personalizadas que solo se adaptan a los vendedores individuales. Esto significa que el entrenador debe ser lo suficientemente observador para identificar rápidamente las fortalezas y debilidades de cada vendedor. Algunos representantes de ventas son más fuertes en las habilidades blandas y pueden empatizar más rápidamente con los puntos débiles de un cliente, mientras que otros son más fuertes en las habilidades duras y son negociadores y cerradores seguros.

Es el trabajo del gerente/entrenador ayudar a cada vendedor a identificar y llenar los vacíos en sus competencias para desempeñarse aún mejor. El señor Beardslee sabe que con esta información sobre las fortalezas y debilidades individuales y lo que impulsa a cada miembro del equipo, puede motivar a cada vendedor a alcanzar sus metas personales y organizacionales.

Como mínimo, capacite a sus representantes de ventas para que sepan escuchar y antepongan las necesidades del cliente a las propias, ya que esto es clave para mejorar las relaciones con los clientes y la retención. Como gerente de ventas, busque habilidades únicas en cada uno de sus representantes de ventas, como adaptarse rápidamente a las circunstancias cambiantes, un gran negociador, excelentes habilidades de presentación, un cierre de ventas de primer nivel o un buen representante en la gestión del tiempo.

Desarrollar habilidades narrativas auténticas

En el mundo del marketing actual, el marketing de marca de historia es clave para influir en las ventas B2C. Lo mismo puede aplicarse y se aplicará a las ventas B2B. La mayoría de los clientes toman decisiones de compra basadas en emociones en lugar de información objetiva sobre un producto. El uso de la narración ayuda a sus clientes a tener una conexión emocional más fuerte con su marca y, por lo tanto, conduce a una mayor lealtad a la marca al momento de tomar una decisión de compra.

El Sr. Beardslee sugiere que capacite a su equipo de ventas sobre cómo visualizar cómo su producto o línea de servicio ayudará a sus clientes a alcanzar sus objetivos o resolver sus problemas. Las historias de éxito de clientes similares pueden ser clave para cerrar el trato.

A menudo se puede convencer a los clientes para que compren cuando los representantes de ventas están comprometidos y son genuinos. El objetivo de las tácticas de venta de Story Brands es evocar una cierta emoción o afiliación en el cliente mientras resuelve los desafíos que enfrenta por sí mismo. La narración de historias es una excelente manera para que sus equipos de ventas se diferencien de la competencia.

Formar un equipo que comparta ideas

Los equipos de ventas y marketing están maduros para la competencia externa e interna. Pero, El Sr. Beardslee cree que hierro se afila y ha visto como un equipo que comparte ideas beneficia tanto a los objetivos comerciales corporativos como personales. Las buenas decisiones sobre cómo superar objeciones específicas o hacer negocios con grupos específicos de clientes a menudo comienzan con ideas compartidas.

Un equipo que comparte ideas también es mejor en ventas adicionales y cruzadas, lo que también beneficia a los equipos de marketing. Si bien sus clientes existentes pueden sostener su crecimiento actual, encontrar y ganar nuevos clientes depende de la colaboración y el intercambio de ideas e información.

La comunicación interna entre atención al cliente, ventas y marketing es clave para el éxito de cualquier negocio que dependa de la satisfacción del cliente o del cliente. El coaching de ventas exitoso es tanto individualizado como grupal, lo que permite a los miembros del equipo compartir lo que funciona y lo que no.

Si su empresa no invierte en mejorar las habilidades de capacitación de sus gerentes de primera línea y se toma el tiempo para capacitar a los nuevos vendedores sobre las mejores prácticas, es posible que se esté perdiendo la forma más segura de involucrar a sus vendedores y aumentar las ventas de su negocio.

Publicado el 23 de mayo de 2022

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